Wszystko zaczęło się od małej idei i niewielkiej grupy agentów na Facebooku , która dostrzegła, że „Najlepsze oferty są te których nie ma”, a klienci właśnie takiego sposobu pracy od nas oczekują i za taką wyjątkową obsługę i „towar reglamentowany” tylko dla nich, są skłonni zapłacić wynagrodzenie.
Pamiętam czasy kiedy większość ofert była u pośredników w segregatorach, a klient chcąc znaleźć wymarzoną ofertę przychodził do biura nieruchomości. To u nas pośredników, w tych wydrukach można było znaleźć naprawdę wyjątkowe oferty. Internet raczkował i tylko co niektóre oferty tam były, nie wszyscy też korzystali z sieci.
Choć ciężko w to uwierzyć, jeszcze dekadę temu oferta w internecie była luksusem, a obecność na wszystkich „portalach świata” świadczyła o wysokim statusie biura i zachęcała właścicieli do nawiązywania współpracy z agencjami nieruchomości.
Jednak wszystko się zmienia, a nadmierna obecność w internecie zaczęła przeszkadzać, a nie pomagać w sprzedaży.
Brak umiejętności pracy na „ofertach na wyłączność” sprawił, że jedna oferta była wystawiana nie tylko przez właściciela lecz również przez kilkanaście innych biur. Dodatkowo tani koszt wystawienia powodował, że stare, nieaktualne oferty nie były usuwane lecz trzymane jako wabik na klientów. Zdarzało się, że ta sama nieruchomość raz widniała na pierwszym, raz na drugim piętrze, raz miła 53 m2 raz 56, w zależności od biura ceny ofertowe też potrafiły się znacznie różnić.
Właściciele nieruchomości zaczęli dostrzegać, że taki sposób prezentacji wcale nie wpływa korzystnie, ani na cenę ani na czas sprzedaży ich nieruchomości. Coraz częściej odmawiali współpracy z biurami lub zaczynali sami prosić o niepublikowanie ofert, wiedząc, że klienta z internetu mogą pozyskać sami, a przy współpracy z biurem liczą na klienta konkretnego, czyli takiego przesianego spośród wielu internetowych oglądaczy.
Oliwy do ognia dolała deregulacja z 2009 roku dopuszczając do zawodu osoby bez żadnego przygotowania i kontroli. Zawód pośrednika systematycznie tracił na wartości. Klienci kupujący często byli bardziej zorientowani w dostępnych ofertach oraz szczegółach tych propozycji niż niektórzy agenci. Brak regulacji rynku sprawił, że pojawiło się wiele modeli pracy, włącznie z tym najbardziej zabijającym współpracę – nie pobieraniem wynagrodzenia od klienta Kupującego/Sprzedającego – potoczne 0%, oraz praca po godzinach (dorobię sobie jako agent).
Kiedy trzy lata temu zakładałam grupę pn. Oferty „spod lady”, po cichu marzyłam, że znajdzie się grono pośredników, którzy dostrzegą, że potrzebne są zmiany w sposobie naszej pracy i współpracy, aby przywrócić prestiż zawodu i nie sprowadzać nas jedynie do wskazywaczy adresów.
Chciałam odwrócić trend. Sprawić, żeby klient przychodził do pośrednika (tak jak było dawniej), bo tu może liczyć na wiedzę, rzetelności i wyjątkowe oferty.
…Ale jak to zrobić, skoro wszystko klient może znaleźć sam? No właśnie i w tym obszarze dostrzegłam szansę zmiany sposobu pracy pośredników nieruchomości, ale także eliminacji przypadkowych osób w branży. Wypracowanie wzajemnych relacji i współpracy tak, żeby najlepsze ofert były najpierw u pośredników i trafiały dokładnie do klientów, którzy ich w danym momencie szukają, najpierw do pośredników, później do klientów, a na końcu do internetu.
Wiadomo nie od dziś, że „dobra ekskluzywne” są bardziej pożądane, a osoba która ma dostęp do rzeczy niedostępnych dla ogółu czuje się wyróżniona, jest też skłonna zapłacić więcej lub szybciej podjąć decyzję. Do tego jeszcze wyjątkowość – czyli w naszym przypadku oferta na wyłączność, jedyna w swoim rodzaju i tylko u jednego pośrednika, sprawdzona pod kątem prawnym, technicznym i społecznym. No i mamy przepis na nasz sukces. Klient, który czuje się wyjątkowy, nie kwestionuje zasadności naszego wynagrodzenia.
Dlatego założenie grupy są proste i w zasadzie oparte tylko na trzech podstawowych zasadach:
I. Oferta w grupie, nie mogła być wcześniej publikowana w internecie.
II. Oferta musi być ofertą wyłączną (tylko u jednego pośrednika).
III. Jeśli obniżamy cenę naszej oferty, to najpierw o tym się dowiedzą klienci pośredników, a dopiero później takie info trafi do internetu – o ile w ogóle trafi.
Wspólna strategia i sposób działania w dłuższym horyzoncie czasu sprawią, że to klient – tak jak to było dawniej, będzie się zwracał do pośrednika wiedząc, że to pośrednik ma dostęp do najlepszych ofert. Wiem, że część pośredników ma pokusę, aby samemu jak najszybciej wrzucić ofertę do sieci i zgarnąć wynagrodzenie z dwóch stron, jednak jest to strategia krótkowzroczna, a chcąc pracować i rozwijać się w tej branży potrzeba pracy nad wizerunkiem całej grupy zawodowej, a nie indywidualnej jednostki. Jeśli udowodnimy klientem, że rzeczywiście trafiają do nich wyjątkowe oferty i gdyby nie pośrednik, nie mieliby szans na dotarcie do nich samodzielnie to pozytywne postrzeganie nas od razu rośnie.
Wiele osób z naszej grupy przekonało się jak to działa na klientów, realizując szybkie i skuteczne transakcje w ramach grupy. 1000 osób z trójmiejskiej grupy codziennie realizuje transakcje na ofertach, które nigdy nie trafią do sieci. Transakcję z ofert, które nigdy nie pojawią się na portalach bo są przeznaczone tylko dla naszych klientów.
Klienci podażowi cieszą się, że szybko i skutecznie sprzedali swoją nieruchomość bez rozgłosu, natomiast klienci popytowi doceniają, że dostają oferty skrojone na miarę, sprawdzone pod względem prawnym i technicznym, gdzie obsługa sprzedaży zajmuje się profesjonalny agent (tylko tacy agenci są w grupie), a nie przypadkowa osoba, która chce dorobić.
No i jeszcze jeden bardzo ważny aspekt, takie oferty nie generują coraz wyższych kosztów korzystania portali internetowych.
Ciszę się, że inicjatywa spotkała się z zainteresowaniem pośredników, którzy dostrzegli wartość w takim sposobie pracy. Jeszcze bardziej cieszy kiedy wieść o wyjątkowej i skutecznej grupie roznosi się wśród klientów.
Dzięki zaangażowaniu kilku osób, żeby nadać temu bardziej formalny charakter rozszerzamy wyjątkowy sposób pracy Oferty Spod Lady na cały kraj.
Jolanta Starnawska, Łukasz Wydrowski, i wszyscy regionalni administratorzy – wierzę, że wspólnie zmienimy rynek nieruchomości z korzyścią przede wszystkim dla naszych klientów, ale z poszanowaniem własnej pracy i profesji.
Sylwia Wróblewska
założyciel grupy spod lady, pośrednik nieruchomości.