Na pierwszy rzut oka, wszystko wydaje się bajecznie proste, w rzeczywistości jednak to, co się dzieje między pierwszym kontaktem z Klientem, a finalizacją transakcji to często scenariusz na film. Opiszę historię jednej z takich transakcji, w których my, pośrednicy, stale uczestniczymy.
Dziś spotkaliśmy się z Klientami na umowie ostatecznej sprzedaży apartamentu w Gdańsku. Jedna z tych transakcji, które smakują najbardziej, w które nie do końca wierzysz, że uda Ci się je spiąć.
Dla Ciebie, Drogi Kliencie, wygląda to banalnie. Agent przyszedł, podpisał umowę pośrednictwa, przyprowadził jednego, dwóch no może trzech klientów i po kilku telefonicznych negocjacjach jest transakcja, a po transakcji dostajesz fakturę na „wydaje Ci się, zbyt wysoką prowizję”.
Często jednak w rzeczywistości to istotny „roller coaster” wydarzeń, zwrotów akcji, wielu negatywnych emocji, które bierzemy my, pośrednicy, na siebie.
A jak to wygląda od kuchni?
Czy zdajesz sobie sprawę jak dużo transakcji by się nie odbyło, gdyby nie waleczni pośrednicy? To my łagodzimy spory pomiędzy stronami, nie przekazujemy wielu mocnych komentarzy i emocji, jesteśmy jak filtr tylko istotnych dla transakcji informacji, które docierają do stron.
Dla Ciebie wygląda to tak:
- Podpisałeś umowę z pośrednikiem.
- Pośrednik przyprowadził Klienta.
- Pośrednik zadzwonił do Ciebie z informacją, że klienci kupujący zainteresowani.
- Podpisaliście umowę sprzedaży u Notariusza.
- Wystawiona faktura – oczywiście zbyt wysoka w odczuciu Klienta.
A w rzeczywistości była to walka o transakcję, walka którą rozgrywa pośrednik, żeby finalnie spotkać się u Notariusza i dopiąć transakcję – bo przecież od tego mamy płacone, od efektów, więc walczymy o te nasze i klientów transakcje, nawet jak sytuacja wydaje się beznadziejna, nawet jak Klienci o wszystko nas obwiniają.
Klientka dostała mój numer z polecenia. Zadzwoniła, ponieważ chciała sprzedać swój apartament w Gdańsku nad Motławą. Nie ma jej na miejscu więc ustaliliśmy, że wyśle mi klucze, żebym obejrzała i powiedziała, co o tym myślę. Omówiliśmy przez telefon warunki współpracy. Dostałam klucze, ale tylko jeden do drzwi wejściowych do mieszkania, bez klucza i kodu do klatki. Idę pod wskazany adres, akurat pech, nie ma nikogo na ochronie, nikt też nie wychodzi, deszcz leje, a ja stoję z nadzieją, że ktoś jednak będzie wychodził i mnie wpuści. W końcu udało mi się dostać do klatki, uff. Wiem, że muszę sobie skombinować ten kod, bo te zamknięte drzwi będą mnie zawsze zaskakiwać.
Mieszkanie przestronne, ładnie urządzone, z wyposażeniem i balkonem, trochę brudne, ale generalnie raczej nie powinno być problemów ze sprzedażą pod warunkiem chęci aktywnej współpracy ze mną i otwartości na wskazówki.
Dzwoni Klientka i z zaciekawieniem pyta, co myślę o tej nieruchomości. Odpowiadam zgodnie z prawdą, że piękny apartament w doskonałej lokalizacji i raczej nie powinno być większych problemów ze sprzedażą, jeśli wdrożymy kilka elementów home standingu, posprzątamy gruntownie i jeśli cena nie będzie przeszacowana. Klientka pyta jaka moim zdaniem „Jaka powinna być cena nieruchomości?”. Pracuję już wystarczająco długo na rynku i nauczyłam się, żeby nie odpowiadać pierwsza na to pytanie. Odbijam piłeczkę i sama zadaję pytanie” Ile chciałaby Pani otrzymać za to mieszkanie…?”– i tu zazwyczaj oczekiwania Klientów co do ceny, w stosunku do realnych cen transakcyjnych różnią się znacznie. Teraz przynajmniej wiem „gdzie jestem”, czy oczekiwana cena jest realna, a jeśli nie, to jak duże są różnice i w jaki sposób przekazać Klientom realne stawki, żeby ich nie urazić. Zdarzało mi się też, że sugerowałam wyższą cenę niż podana przez Klientów, ale w tę stronę łatwo było ich przekonać.
Warunki współpracy wydawałoby się ustalone, no ale jeszcze telefon od Klientki, że jednak drogo (zawsze wtedy pojawia się jakaś koleżanka, która zapłaciła dużo mniej…) i zaczynamy rozmowę o warunkach współpracy od początku, choć myślałam, że mamy już to ustalone.
Warto zaznaczyć w tym miejscu, że ustalone warunki współpracy – podpisana umowa pośrednictwa, zazwyczaj nie gwarantują pośrednikowi wynagrodzenia, a gwarantują jedynie koszty związane ze zleceniem. Dlatego zawsze podpisuję umowy wyłączne, bo tylko takie maksymalizują moje szanse na sprzedaż i na to, że poniesione przeze mnie koszty zostaną zwrócone.
Przygotowanie oferty
Umawiam serwis sprzątający, robię delikatny home standing, umawiam fotografa na profesjonalną sesję, sporządzam opisy i rzuty, przygotowuję ofertę do publikacji, wysyłam do autoryzacji właścicielki, wybieram kanały marketingu i reklamy. W tym zleceniu cały proces zajmuje dwa tygodnie.
Czyli podsumowując:
Przyjęłam ofertę, czas – dwa tygodnie, wynagrodzenie 0 zł.
Prezentacja Klientom
Pojawiają się pierwsi Klienci:
- Jedni szukają zdesperowanych ludzi z kłopotami finansowymi, oglądają i proponują ceny o 1/3 niższe. Takich prezentacji jest kilka. Co to oznacza dla mnie? Kilka wyjazdów, każda prezentacja to minimum 1,5 h czasu pracy z dojazdami .
- Inni akurat są na wakacjach, pada, myślą, że może w przyszłości coś kupią i oglądają apartamenty w pobliżu. Jesteśmy w Trójmieście i w wakacje przy złej pogodzie naprawdę ilość prezentacji osób spoza Gdańska zawsze wzrasta. Takich prezentacji jest też kilka. Co to oznacza dla mnie? Kilka wyjazdów, każda prezentacja to minimum 1,5 h czasu pracy z dojazdami.
- Dwóch Klientów wydaje się być zainteresowanych poważniej, rozmawiamy już o szczegółach ewentualnej transakcji. Każdy z nich chce jeszcze raz obejrzeć apartament.
- Zaczynam prowadzić bardziej poważne rozmowy z jednymi Klientami, drudzy się zastanawiają – mają dać znać, podobno wiedzieli w lepszych cenach kilka mieszkań w tej inwestycji, czasowo przestają się odzywać.
- Kolejne prezentacje, jedna, druga, trzecia…
Negocjacje:
- Klienci proponują swoją cenę, naczytali się że 30 % mniej… Nie wiem, kto pisze takie artykuły, ale w dobrych lokalizacjach w Trójmieście to możemy mówić o negocjacjach 1-2 % , wcale lub w górę. Słysząc tak absurdalnie niską cenę w stosunku do tej ofertowej większość negocjacji przy których są właściciele się kończy.
- Nie odpuszczam i proszę Klientów jeszcze raz o przemyślenie i podanie mniej odbiegającej ceny od ofertowej. Sprzedającą informuję, że potencjalni kupcy podali niska cenę, ale może zaproponują większą, wszak widziałam ten błysk w ich oczach. Prowadzimy dalej rozmowy.
- Nie mamy jeszcze do końca ustalonej ceny, ale rozmawiamy już o szczegółach transakcji, mamy już wydaje się wszystko omówione, ale zaczynamy rozmawiać o wyposażeniu które ma pozostać wraz z mieszkaniem, czyli idziemy w dobrą stronę.
Podczas kilkugodzinnych rozmów z kupującymi słyszę o wielu „wadach” mieszkania, które chcą kupić, a mianowicie: że jest przy ulicy, że nie ten rozkład, że zabudowa kuchenna słaba, ściany już brudne, że wiedzieli tańsze, itp. Wiem, że to taka gra, dlatego nie przekazuję tego Sprzedającej ponieważ uwypuklanie wad mieszkania wcale nie pomaga w negocjacjach, wręcz przeciwnie – często blokuje transakcję.
Dogadaliśmy już wszystko: cenę, datę umowy przedwstępnej i ostatecznej, pozostające wyposażenie. Wydaje się, że teraz będzie już gładko, przesyłam draft umowy przedwstępnej i protokół pozostawienia wyposażenia… No i zaczynamy od nowa…
Dlaczego? Dzwoni do mnie Sprzedająca, że jednak córka która też się ze mną czasami kontaktowała (zresztą ze wskazania Sprzedającej) pomyliła się i jednak chce, aby pozostała kanapa, łóżko w sypialni, telewizor i kilka jeszcze dodatkowych rzeczy, które negocjowałam w zamian za wyższą cenę. Jakoś muszę tą wiadomość przekazać Kupującym, w taki sposób, żeby nie wycofali się jednak z transakcji. Ciężko było, znów słyszę wiele nieprzyjemnych słów na Sprzedających, ale dużo też w moją stronę… No nic, Biorę wszystko “na klatę”, nie słyszę, jestem nadal miła, wiem że to tylko ich emocje i nie mogą przeszkodzić w transakcji.
Transakcja:
Spotykamy się na umowie, atmosfera bardzo przyjemna, mimo to usłyszałam zdanie, że pani pośrednik najpierw mówiła, że wyposażenie zostaje później, że nie… No nic, chyba taka też nasza rola, że bierzemy na siebie wszelkie niedogodności związane z transakcją, nawet jeśli one nie są z naszej winy, ale ze zmiany zdania w takcie przez Strony umowy. Czasami wydaje mi się, że fajnie korzystać z usług pośrednika: bo zawsze można na kogoś zrzucić całą odpowiedzialność i w przypływie emocji wyładować swoje frustracje. Tak, bierzmy to na siebie, bo wiemy, że sprzedaż/kupno mieszkania to bardzo stresująca sytuacja, związana z wieloma obawami, także tymi związanymi z uczciwością drugiej strony. Z zabezpieczeniem, żeby Sprzedający otrzymał zapłatę, a kupujący został właścicielem nieruchomości.
Zapłata:
Wystawiam fakturę, moje wynagrodzenie za przeprowadzenie skutecznie transakcji sprzedaży nieruchomości. Sprzedająca jeszcze chce negocjować, udzielam jej kosmetycznej zniżki na dobre zakończenie współpracy, choć wiem, ile pracy, zaangażowania mnie ta transakcja kosztowała.
Bardzo często słyszę, że usługi pośrednictwa są bardzo drogie. Osoby postronne myślą, że zgarniamy dużo kasy za kilka prezentacji. Po części wzmacniamy taki wizerunek agenta, publikując w social mediach jedynie „szczęśliwe zakończenia”, zdjęcia z aktów i prezentacji. Chwalimy się dopiętymi tematami. Później osoby, które właśnie dlatego zdecydowały się zacząć pracę jako Agent nieruchomości, szybko się przekonują, że nie jest to taka przyjemna profesja. Zarobione pieniądze nie są takie lekkie w stosunku do ilości włożonej pracy i zaangażowania, do nienormowanych godzin pracy jakie wymuszają klienci, do kosztów pozyskania Klienta, utrzymania działalności.
Większość osób nie wyobraża sobie pracy za darmo. Zazwyczaj pracownik, wchodząc do biura, czy coś zrobi czy nie, dobrze czy źle, ma zagwarantowane z góry wynagrodzenie. Inaczej jest z pośrednictwem. Agent wykonuje swoją pracę w większości nie mając żadnej gwarancji wynagrodzenia, wykłada swoje środki, kapitał, czas.. Myślę, że zgodzilibyśmy się pracować za niższe stawki, ale płatne z góry, za przygotowanie oferty, sesje zdjęciowe, wystawienia tip. Jednak czy Ty, Kliencie, byłbyś nam w stanie za to zapłacić z góry?
Sylwia Wróblewska
założyciel grupy spod lady, pośrednik nieruchomości.